你地点的公司每年都会出年度出售方案，那你是否具有一份个人的年度出售方案呢？我想这关于每一个现已走上正轨且渐至佳境的出售员来说都是很重要的。

　　方针定得好，人就会更有方向感，并且可以变得更活跃进步，功率提高；要是方针定得欠好，反而简略让人迷失，找禁绝自己的方位，堕入大喜大悲的两极化心情。

　　所以为了处理这个令人头疼的问题，我采取了最简略的办法——120%的出售生长方案。也便是说，我把“出售方针”换成了“生长方针”，只需每年的出售量到达前一年的120%，就算完结使命。

　　这样，在拟定总方针和阶段方针时，我就不会太在乎当年的经济景气和那些杂乱的环境要素，而是更关怀自己经过尽力而取得的生长。由于我信任景气再欠好，也相同有能卖出车的出售员。

　　那为什么是120%，不是130%？或180%？120%不过是我依据自己的出售经验总结出的一条归于我的“根本水平线”，这个数字不必定。你也可以定一条很高的水平线，但条件是你要深信自己可以逾越它。

　　假如这时你拿着一份完美的年度方案，却仍是像平常相同在展厅里刻舟求剑，用长满尘埃的老办法来出售车子，那你的美好愿望很或许仅仅一座空中楼阁。

　　至少你是被迫的。由于你彻底无法预估年度方针能否完结，甚至连阶段方针都无法确保。这种“靠天吃饭”的景象只能让你的年度出售方案失去了本来的含义。

　　别怪我说得这么严峻，我有必要让我的读者理解，你是方案的拟定者，也是方案的实施者，你要每分每秒把握这场战役的主动权。

　　而对此我的主张是，办理好你的方针客户。无论是新客户，老客户，仍是潜在客户，未来有或许跟你买车或帮你引荐车的人，你都要根本把握他们现在的消费状况和购买意向。

　　我有一本“方针客户办理明细”。假如我本年要卖100部车子，那么这“100部”都将和这本明细表中的详细姓名对应起来。

　　这样做的意思便是：我要让自己的出售方针优先在这些人身上完结。他们将成为我未来一年的首要访问方针。虽然到最终这些人不一定都会跟我买车，但我只能说这样的精准度和利润率都是坐店出售和生疏访问无法比的。

　　在我的“方针客户办理明细”中，我会为每一位客户做一张信息卡，记载这位客户的根本信息和消费习气。这张卡并不杂乱，你必定能做一张更好的。上面的信息也不一定都是一手取得，也可所以直接了解到的，但假如你有访问过他，就一定要做好访问笔记。

　　有了这张卡还不行，我还需求一张表格，把这些人的信息汇总起来，然后依照“客户价值”将他们分为A、B、C、D四类，其间A类是最有或许跟我买车且给我一个大订单的客户。

　　谈到“客户价值”，我想说你可以用“消费类型”、“消费金额”，“消费频率”，“和你的联系程度”等多个方针来归纳判别，而这需求你从出售作业中去感悟，并不是一种十分准确的统计学含义上的衡量。

　　但我要提示你，当有新的更有价值的客户出现时，不要失去时机；当已有方针客户发生变化时，要及时改变相关信息；当一个方针客户消失或买卖无望时，你也要立刻找到“候补”，而不是让“100”变成“99”。

　　这便是我确保自己可以每年完结120%的出售生长方案的办法，也是我用3年时刻卖掉1000部车子的办法。

　　我就不逐个介绍详细的操作过程了，我已将精华告知你，也信任你可以找到一套更适合自己的方针客户办理办法。

　　通常状况下，我会要求自己在十个月内完结出售方针。为什么要这么做呢？这就像你把时钟拨快10分钟相同，是给自己心里的一个“缓冲”。

　　假如本年的全体出售环境都不太好，使命应战比较大，那我就会跟自己说，没联系，我还有两个月呢，一定要竭尽全力。要是我在前十个月里现已完结了出售方针，那我就可以使用剩余的两个月为下一年的方案做衬托。而像这样方案超前的时分，我往往可以取得更大的战果。有一年我方案卖掉200部车，最终年末一核算，我竟卖掉了386部，而在2005年我行将退休之际，我又取得了一年卖掉近500部车的成果——我想这便是一种在无压力状况下的高水平发挥吧。

　　实际上，我恰恰不是一个日子重心只要“出售”的人。假如使命顺利完结，我也会携亲朋好友去度假放松，享用日子。

　　我常常会问，假如一天作业20个小时，日子在哪里？一个不懂得日子的人，又怎么能感受到出售的趣味呢？

　　所以各位读者，为了你的假日和那个向往已久的桃花源，请一定要在前十个月好好尽力！

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　　陈伟文，华人轿车出售记载保持者。曾任台湾汇丰轿车出售员，4S店司理，并在此期间发明了单月卖掉200台轿车的出售神话，现个人出售记载已近万台，被誉为“我国的乔·吉拉德”。

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