优异的经销商资源是有限的，谁占有了这些资源，谁就对途径有了操控权。所以，咱们要尽心竭力的开发区域内最优异的经销商，最大程度的掌控终端。

　　经销商的适宜挑选、成功开发是咱们区域商场成功的根底。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。

　　经销商的挑选规范要依据公司的战略要求，以及终端查询得到的状况，确认区域商场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，商场开发的方案等战略决策。并据此构成经销商的挑选规范。

　　前期经销商查询的效果要汇总，树立经销商档案，并对经销商进行开端点评，结合经销商的挑选规范，确认方针客户，对之作进一步的了解查询，找出最契合咱们挑选规范的前两位经销商，针对性地拟定协作方案，依照四次商洽法的准则穿插进行商洽，依据商洽状况敲定经销商。

　　咱们的成功必定树立在经销商的成功上。因而咱们不光要对经销商进行办理，使其行为归入我方价值链中，并且要对其进行恰当的鼓励和扶持。

　　对经销商的开发有必要树立在方针商场整体规划的根底上，在商场和经销商查询根底上，结合配送、服务和竞赛状况对终端进行规划，结合相关商场战略，一致规划，优先要点开发优异终端，一起为未来商场办理和保护打好根底。

　　4、运营理念：定价战略，运营方针及想象到达方针的方法，对上级经销商的点评。

　　5、个人形象：诺言，声威，影响力。（经过事务来往厂家，饲养户及竞赛者的点评，体现其本质的典型事情来判别。）

　　榜首次拜访：进行一般问题的攀谈，留下良好印象并留意搜集信息。①了解该村饲养业相关人员：村长、兽医、大户、经销商等②拜访首要经销商，了解大体的经济实力和运营思路③决议切入该村的要害使命，拟定怎么切入的方案

　　第2次拜访：在构成较完好方案的前提下，进行开端讨论，并持续搜集信息。特别重视方针方针的困难和诉苦，判别切入点和协作或许。①说明来意：标明争夺商场的决心、扶持新的一级商的方案②解说思路：系统解说“公司＋经销商”利益一起体的含义和做法。③寻求协作意向：是否乐意做，有什么忧虑，免除忧虑④了解运营实力：销量、增加性、资金实力、事务才干、在当地的影响等⑤运营理念和对商场的了解：对获利的要求、对村级商场的了解

　　第三次拜访：做出详细的协作方案，进行深化攀谈，判别成交或许，处理核心问题。①界定商场规划：现在掩盖的规划，影响大的区域②底子销量方针设定：主推公司后估计本年到年末能做到多少销量③介绍出售方针：详细切入产品、介绍价格办理、返利机制④介绍宣扬促销服务方案，了解当地有无特殊状况，有无特别要求⑤介绍品改的思路，了解相关状况，估计能引入多少种猪，有什么困难⑥有无其它忧虑，解说，免除后顾之虑

　　第四次拜访：细节讨论，达成协议。①出售办理详细事宜：出售事务各环节怎么协作②签定出售协议③商议一起打开作业的详细方案：进货、服务、品改

　　3、四次拜访内容没有严厉约束，可依据实际状况调整，但有必要确保每一次拜访，论题都是递进和延伸的。

　　特别着重：四次拜访法仅仅底子的作业方法，着重按部就班与阶段性的作业效果，实际中须灵敏掌握，切不可死套。

　　饲养户无法归还赊欠资金的底子原因是没赚到钱。只要饲养户挣钱了，特别是经过你的协助挣钱了，你的资金才或许逐渐安全收回；不然，你的生意做不下去了：放下去的资金收不回，也不敢再放了。

　　只要经过归纳服务协助饲养户挣钱，经销商才或许挣钱，经销商挣钱了，厂家才会挣钱。这是个双赢的协作关系。而咱们公司有才干做到这种归纳服务协助饲养户挣钱并终究使经销商获益。

　　咱们的高素质的事务员会协助经销商树立饲养户档案，然后完成有用办理。其一，经过这样的档案，你将精确地知道你的掩盖区域有多少饲养户以及他们的饲养规划，其间谁是你的客户，需求咱们的事务员协助保护，谁还不是你的客户，需求事务员协助你去争夺，如此你的网络将会稳步的扩展直到区域商场榜首位置；其二，经过这样的档案，咱们就能大致精确地估计，在未来的哪一天你将需求多少饲料，然后提早1-2天定货，平常只需少数库存应急就能够了，这样能够很大进步你的资金功率。

　　咱们公司将实施严厉的途径办理和价格办理，确保经销商的利益。在指定区域内，咱们只设一家专营店，经过协助经销商树立饲养户档案，能够监督窜货现象，公司将严厉清查窜货来历，并撤销窜货经销商的经销资历。其他，咱们采纳统必定价的方法向饲养户传达这样的信息：经销公司饲料的获利是很低的，并且咱们也会采纳一向坚持经销商利益前提下的高质贱价的定价方法。并且，咱们公司坚决不零售，不管你的区域内的饲养大户到达多大的饲养规划，咱们都不会向他直接供货，即使他因而改用其他品牌。

　　咱们公司是要扶持经销商成为区域商场榜首的。经过这样的方法，咱们肯定能到达这个方针。并且，经过这种方法构成的网络是安稳的、耐久的。乃至在不久的将来，2年多的时刻，咱们就能够在这个网络中完成现款。

　　3、饲料的质量不同不大，但小厂家的饲料获利高的确是这样。小厂家的单包获利要高，有两个原因：一是质量不过硬。饲料的不同是存在的，仅仅饲养户的粗豪饲养方法，对饲料差其他感觉还不是很强，但今后咱们的技术服务肯定会增强饲养户对饲料的认识。咱们公司的饲料悉数运用高级质料、先进设备，并且实施严厉的出产操控，而小厂家很难做到这些；其二，小厂家不做服务。他们没有满意的服务才干，只好以高获利来影响经销商，让经销商自己做服务。现在的商场竞赛这么剧烈，饲养户对服务的要求越来越高，靠经销商自己做这种归纳服务？很难做的。

　　不能从服务上树立优势，就只要一向地做赊销。但不做服务，饲养户就很难挣钱，饲养户不挣钱，你的资金就面对收回危险。赊欠到必定程度，你自己都不敢再做了。

　　更为要害的是，小厂家是不持久的，在现在的商场条件下，他们必定很快被赶出这个商场。

　　从饲料职业的开展来看，小厂家大多是从90年代初期开端进入商场，93、94年是个高峰期。由于其时饲养业开展敏捷，农人的饲养规划不断扩展，对饲料和资金的需求处于激增期。小厂家趁机在部分区域经过赊销以满意经销商和饲养户的资金需求而挤入商场，整个商场的赊销习性也是在那个时候树立的。

　　但到了现在，饲料厂家接受不了一向的赊销，经销商也接受不了了。并且，商场条件变了，单纯靠资金现已占据不了这个商场了，经销商也不敢单纯靠资金做大了，赊欠危险太大了。在这样的商场上，服务才干成了首要问题了。谁具有更强的服务才干，谁将独占这个商场。小厂家明显没有才干与大厂家竞赛。

　　从另一方面讲，由于饲养业在此之前，一向处于敏捷的开展期，饲料厂家没有感触太强的竞赛压力，由于商场的增加与饲料厂商的增多和厂商出产规划的扩展几乎是同步的，这也是饲料的获利坚持居高不下的原因。现在不同了，饲养业开展在数量上到达高峰了，下一步是在品种上进行改进了，（品改之后，将是饲养规划的会集进程，那个进程带来的饲养数量增加依然很有限）。饲养规划不再增加，而饲料厂家还那么多，必定面对一个筛选进程。

　　其实，一切的职业都面对这样一个进程。彩电业的比如。还有啤酒。饲料职业的重组现在也开端了，跟着竞赛的日益加剧，小厂家也坚持不了多久，或许被吞并，或许关闭。并且在他们挣扎的进程中，为了反抗大厂家的冲击，首要采纳的办法肯定是降价。这样，你们这些经销商先受害，获利很快下降到平均获利，乃至更低。经销商就更难做了，并且这种状况不或许好转的，直到他们关闭，这样你的赊欠资金收回都困难了。

　　（在这个区域，你是最有才干的经销商，但职业的趋势，你个人是改变不了的。而反过来，假如你与有实力的大厂家协作，会更能发挥你的才干，你的生意会越做越大，越做越好）。

　　这是咱们公司一向的理念，咱们始终坚持高质贱价高服务的形象，这也是咱们公司与其他厂家的差异。在这个职业界，存在三个集体：厂家、经销商、饲养户，只要获利在三方之间合理分配的状况下，他们之间的系统才或许安定、持久。其间的任何一方取得太多获利，形成获利分配的不平衡，都会损坏协作关系。这是不利于持久地经商的。

　　并且，饲料的高获利年代不会存在很久了。现在饲养户底子不挣钱，其间就有饲料本钱过高的原因。而饲养户不挣钱，经销商不或许挣钱的。从另一个方面讲，供给高获利的都是小品牌，他们不或许持久的。（论述小品牌消亡的必定）

　　换句话讲，对你来说，单包饲料的获利是没有多大含义的，你重视的年获利总额，以及资金的收回问题。这是最重要的。咱们公司能给经销商供给的最大实惠也就在这。咱们的方针是要扶持咱们的经销商做到区域商场榜首的，终究协助你独占这个商场，这样你才干取得最大收益，并且逐渐收回赊欠资金，并完成现款。（论述咱们的理念和方法）

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